Intervista a Fabio De Lucia
Almeno una volta nella tua carriera lavorativa ti sarà capitato di affrontare una trattativa faccia a faccia o di parlare davanti a un pubblico attento. Forse, in quell’occasione, non sei riuscito a esprimere esattamente ciò che volevi, o non nel modo in cui avresti voluto.
Parlare in pubblico è una sfida ben più complessa di quanto si possa immaginare. Non basta essere eloquenti come un venditore esperto; è essenziale padroneggiare tecniche specifiche che ti consentano di mantenere alta l’attenzione del pubblico e di migliorare i tuoi tassi di conversione.
In questo contesto, un elemento cruciale ma spesso sottovalutato è la Voce.
Per approfondire questo aspetto, abbiamo pensato di intervistare Fabio De Lucia, uno dei massimi esperti italiani in formazione sulla voce e sul public speaking; e di condividere con te un po’ della sua saggezza e del suo Know-How.
Ciao Fabio, è un piacere averti qui con noi. Per i lettori che ancora non ti conoscono, puoi farci una piccola presentazione?
“Ciao, mi chiamo Fabio De Lucia e sono il fondatore di Impresa Strategika, società ‘madre’ di 2 brand: Deraweb, Agenzia specializzata nel marketing strategico e FDL, mio brand personale, con il quale, in Italia, mi occupo di formazione professionale per aziende e liberi professionisti, introducendoli al meraviglioso mondo dell’utilizzo della voce come strumento per potenziare benessere e risultati.”
Benissimo Fabio. Ti seguiamo da un po’ di tempo ed è percepibile che il mondo del Public Speaking ha cambiato la tua vita. Come esattamente?
“Posso dire che ‘l’uso consapevole e autentico della voce’, ha cambiato la mia vita e il public speaking, disciplina legata ANCHE all’utilizzo della voce, ha cambiato la mia intera esistenza. Nasco come ‘timido’ e, credetemi, non lo dico solo per fare uno storytelling strappa lacrime. Ero davvero impaurito dall’idea di parlare in pubblico; ma, la testardaggine prima, e un grande maestro dopo, mi hanno cambiato la vita.
La vostra domanda è meravigliosa, perché utilizza le seguenti parole ‘cambiato la vita’. Il mio maestro, di cui vi parlerò a breve, è stato Ciro Imparato, e la mia vita è cambiata proprio quando l’ho incontrato e scoperto il suo libro ‘La tua voce può cambiarti la vita’.
Parlare è un atto di estrema importanza: non conta se la platea è composta da due, duecento o duemila persone. Non importa se in quella platea ci sono clienti, colleghi, familiari o sconosciuti: parlare è un meraviglioso atto d’amore e competenza.
Ma, in pochi sanno che parlare in pubblico o, meglio, parlare AL pubblico, è una delle attività più difficili per l’essere umano.
Quando conosci le dinamiche fondamentali del parlare in pubblico, non hai più timore di affrontare un qualsiasi incontro, sia esso un incontro ‘uno ad uno’ o ‘un uno a tanti’. E non si tratta di atteggiamento mentale, ma di fisicità.
La nostra voce è un suono, produce effetti su di noi e sulle persone che ci ascoltano ed è legata alla biochimica. Conoscere la sua potenzialità, cambia davvero la vita. E non vi sta parlando un attore, presentatore o speaker. Col mondo artistico non ho legami: insegno come la voce può essere uno strumento straordinario per cambiare la vita di un medico, di un manager, di un venditore, di un direttore di supermercato, ma anche di una madre, di un padre o di un giovane.
La voce è ovunque nella nostra giornata. La voce è parte della nostra estetica: ci rende più affascinanti, eleganti, ci permette di farci comprendere. Il tutto, mantenendo autenticità, restando noi stessi e non sembrando artefatti.”
Tu hai diversi studenti che frequentano i tuoi corsi. Come è cambiata, invece, la loro vita?
“Posso dire che è cambiata la vita di tanti partecipanti ai corsi: c’è chi ha incrementato vertiginosamente i dati di conversione nelle trattative vis-à-vis o telefoniche. C’è chi temeva di affrontare una platea ed ora tiene discorsi vincenti e avvincenti davanti a pubblici gremiti. C’è chi, era terrorizzato all’idea di dover affrontare una telecamera, e adesso mette regolarmente il proprio volto in video promozionali per la propria azienda. C’è chi opera in ambito sanitario ed ha migliorato l’alleanza terapeutica con i pazienti. La voce aumenta il benessere e accresce i risultati.
Applicare le tecniche di Public Speaking al telemarketing, ad esempio, porta, in media, incrementi di conversione pari al 70%. Adottare tali tecniche nella vendita vis-à-vis aumenta i dati di conversione tra il 10% e il 30%. Chi lavora in inbound (pensiamo ad un servizio clienti), usando una corretta impostazione della voce, diminuisce il turn over e incrementa la soddisfazione del cliente.
Negli anni ho avuto modo di formare in Italia aziende di ogni dimensione e operanti in ogni regione del Paese e i risultati sono confermati, ovunque.
Sai cosa succede molto spesso? Molti corsi di Public Speaking e comunicazione, trattano più i temi ‘mentali’ e di approccio linguistico e meno quello della voce. Ho formato negli anni allievi che avevano seguito master di Public Speaking con strutture blasonate e il tema voce non era stato trattato o ci si era limitati a parlare solo di ‘tono’. Ma la voce è l’insieme più elementi espressivi che, oltre al tono, comprendono anche volume, tempo, ritmo, sorriso e profondità.”
Negli ultimi anni la creazione di contenuti video finalizzati alla promozione di un business è cresciuta in maniera esponenziale. Tra canali YouTube e Reel sui social, siamo letteralmente invasi. A tal proposito, quanto ritieni sia importante la voce in questo tipo di comunicazione?
“Oggi assistiamo ad una vera e propria invasione di video: spesso, questi si tramutano in scene dell’orrore. Persone bloccate, ingessate, con voci inascoltabili. Non pasta porsi davanti ad una telecamera e girare un contenuto. Il video deve essere in grado di affascinare e coinvolgere. Questo perché, presentare in video, è sempre e comunque vendersi.
La voce, nella vendita è fondamentale. I corsi di vendita spiegano l’importanza dell’approccio, del rapporto, della relazione. Ma quasi nessuno, spiega come CREARE approccio, rapporto e relazione con l’uso corretto della voce. Io, invece, lo faccio! 😎.
La voce è ciò che ci rende credibili: È la struttura portante che sorregge le parole che pronunciamo; e, più questa struttura è solida, più le nostre parole infonderanno sicurezza e fiducia. La voce è in grado di affascinare, coinvolgere, tranquillizzare. Molti venditori si concentrano su come rispondere alle obiezioni: la verità è che, se impariamo ad ascoltare e utilizziamo la voce giusta, il 50% delle obiezioni le eviteremmo sul nascere.
Fermo restando una preparazione meticolosa sulle tecniche di vendita e sulla strategia commerciale da adottare, è d’obbligo pensare ad una impostazione vocale in grado di guidare il cliente in ogni fase della vendita.
A prescindere dalle scuole di pensiero, di solito, la vendita è divisa in 4 o 5 fasi principali:
- Approccio
- Indagine
- Presentazione di una soluzione
- Risposta alle obiezioni
- Chiusura (finalizzazione della vendita)
C’è chi le chiama in modo diverso, ma fondamentalmente, lo schema è questo. Ciò che dobbiamo comprendere è che ogni fase necessita di una o più voci diverse.
Bada bene, non bisogna immaginare una voce ‘attoriale’: semplicemente, ognuno di noi, ha un potenziale inespresso nella propria. Pensa che quasi tutti utilizzano in media il 20% del potenziale della propria voce, semplicemente perché inconsapevoli della potenza che risiede in essa.”
In cosa consiste il tuo ‘Modello delle 5 C’?
“Come ti accennavo nelle prime battute di questa intervista, ho avuto un grande e straordinario maestro: Ciro Imparato. Lui, è stato geniale, perché ha creato il Metodo ‘Four Voice Colors’ di cui sono uno dei pochi veri certificati in Italia. Devo specificare ‘veri certificati in Italia’ perché molti, si autoproclamano tali, ma, probabilmente, hanno seguito solo uno dei tanti corsi che portavano alla certificazione. Ciro, nel metodo ‘Four Voice Colors’, associava 4 colori di voce a 4 emozioni principali:
- Voce Gialla, per la simpatia
- Voce Verde, per l’empatia
- Voce Blu, per l’autorevolezza
- Voce Rossa, per la passione
Sempre nel metodo, parlava di due voci, da evitare: la Voce Grigia (sinonimo di apatia) e la Voce Nera (rappresentazione della Rabbia).
Il ‘modello delle 5 C’, riparte dal ‘Four Voice Colors’ di Imparato, in quanto 4 delle 5 voci che comprende, richiamano Cordialità (Colore Giallo), Cuore (Colore Verde), Competenza (Colore Blu), Coinvolgimento (Colore Rosso). A queste 4 voci principali, ne ho integrata una quinta, ovvero ‘Cocktail’, perché negli anni in aula, con decine di migliaia di corsisti formati, mi sono accorto, che le voci, spesso, sono esattamente una sfumatura tra più colori, un cocktail, appunto.
Ti faccio degli esempi pratici: molte volte, la voce non è esclusivamente empatica o esclusivamente autorevole, ma è esattamente a metà; potremmo definirla autorevolmente empatica o empaticamente autorevole. Può dipendere dal contesto. Quando insegno ad esempio la Voce della Cordialità, chiedo sempre di porre attenzione al contesto, perché, se ci troviamo in un supermercato o in un ufficio, la Voce della Cordialità potrà essere nitida, energica, quasi squillante; ma, se ci troviamo in uno studio medico, la voce dovrà essere a metà tra Voce Cordiale e Voce del Cuore; perché dovrà essere un mix di cordialità e empatia in quanto il contesto richiede tonalità più soft.
Quindi, il ‘modello delle 5 C’ ci porta a generare varie emozioni positive combinando tra loro le nostre voci.
Per approfondimento didattico, alla Voce dell’Apatia e alla Voce dell’Ira (entrambe voci negative), ho integrato la Voce Incongruente, ossia una voce tecnicamente corretta ma sbagliata per quel momento particolare.
Per ulteriori approfondimenti, invito i vostri lettori a visitare il mio sito web www.fabiodelucia.com o anche www.librolavoceeiltuosuccesso.it… A proposito, grazie per questo piccolo spazietto promozionale. 😁”
Sei il relatore principale in tanti corsi. Quanto tempo dedichi a questa attività?
“In media, erogo 15 giornate al mese di formazione, quindi circa 180 l’anno. Le restanti, le dedico agli spostamenti e a ‘Impresa Strategika’ e ‘Deraweb’, perché amo l’azienda e amo FARE azienda.
Ci sono diverse aziende, con le quali ho rapporti di formazione da diversi anni: penso al Gruppo Megamark, con il quale stiamo formando buona parte del personale, allo IAPEM – Scuola di Medicina Estetica Pratica, alla Scuola di Alta Formazione San Giuseppe Moscati o a Stone S.p.A., solo per citarne alcune.
Poi ci sono enti, federazioni e università per le quali erogo lezioni o sono ospite di eventi: recentemente ho tenuto un duplice corso per F.I.A.I.P. Puglia (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionisti), BNI (Business Network International), o le scuole di Artiterapia.
I percorsi sono molteplici e sono tendenzialmente suddivisi in vari step, inclusa una serie di verticalizzazioni per il mondo dell’insegnamento, quello forense e altre specifiche categorie.
Per rispondere brevemente alla tua domanda, dedico moltissimo tempo al mio lavoro, ma non mi pesa affatto perché mi appassiona e mi stimola continuamente.”
Concludiamo con un’ultima domanda: Quali sono i tuoi progetti da qui a 5 anni?
“Recentemente, con un piccolo gruppo di imprenditori illuminati, abbiamo creato ‘PRO45’, una scuola di sviluppo imprenditoriale che si pone l’obiettivo di formare imprenditori e liberi professionisti per la gestione di impresa, curando diversi temi relativi ai macro-mondi della comunicazione, vendite, gestione dei collaboratori, controllo finanziario e vari altri argomenti relativi all’amministrazione aziendale.
Sicuramente voglio pubblicare 2 libri: uno relativo al mondo della ‘Voce che Vende’ e uno relativo al mondo del Public Speaking.
Poi mi piacerebbe poter insegnare la mia professione ad altre persone, per diffondere il metodo in tutta Italia, richiamando quello che era il desiderio di Ciro Imparato, ossia ‘aiutare imprese, scuole, famiglie, ospedali a comunicare meglio per vivere meglio’.
Infatti, rifiuto più della metà del lavoro che mi viene richiesto, perché l’agenda è piena e spesso le aziende prenotano la mia formazione con 6/12 mesi d’anticipo.
Infine, non meno importante, intendo continuare a promuovere l’ascesa di ‘Deraweb’ in Italia come punto di riferimento per le imprese relativamente al marketing strategico.
Sembrano mondi tra loro distanti, ma credimi, tutto è collegato.
A conclusione di questa intervista, vorrei approfittare dello spazio che mi avete gentilmente concesso per porre l’attenzione sul ’Metodo V.O.C.E.’ che approfondisco sul mio sito web, concetto esplicato anche nel mio libro ‘La Voce è il tuo Successo’ e nei corsi che tengo: non esiste una bella voce che non abbia buoni valori e potenzialità di sviluppo delle abilità. In questi anni ho conosciuto diversi formatori (di cui alcuni anche verticalizzati proprio sull’argomento ‘voce’) che non lasciano il segno in aula. Non è una mia impressione, ma il risultato di quanto i loro discenti scrivono nei test di valutazione: questo accade perché molto spesso nel loro metodo di insegnamento vige un grave problema di incongruenza.
V.O.C.E., per me è questo: Voce, Oratoria (disciplina che si può apprendere), Cuore, Emozioni.
Per lasciare il segno, bisogna essere preparati, avere buoni valori e saper comunicare.
Se manca uno di questi pilastri, purtroppo, non riusciremo ad essere efficaci.”
Bene Fabio, è stata una chiacchierata davvero interessante e stimolante. Siamo al momento dei saluti. Ti ringraziamo per aver accettato il nostro invito.
“Grazie a voi per questa intervista e complimenti per aver voluto trattare questo tema così importante, perché ricordiamoci che ‘le occasioni della Vita si colgono parlando: parlando bene’, Un saluto a tutti voi e ai lettori del vostro interessantissimo Blog!”
