Il marketing persuasivo è un’arte sottile e potente che mira a influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori. Si tratta di una strategia che sfrutta tecniche psicologiche e comunicative per convincere il pubblico della necessità o del desiderio di un prodotto o servizio. Nel mondo frenetico e iperconnesso di oggi, il marketing persuasivo è più rilevante che mai, poiché le aziende competono per catturare l’attenzione dei consumatori in mezzo a un mare di informazioni.
Alla base di questa disciplina ci sono principi psicologici che fanno leva sulle emozioni, le necessità e le aspirazioni delle persone.
Una delle tecniche di persuasione più potenti è quella della dimostrazione visiva; nel marketing se riesci a dimostrare, riesci a conquistare il cliente.
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Oggi ci vogliamo concentrare su una forma particolare di marketing persuasivo: le televendite. Ma funzionano ancora? 🤔
Tutti gli ingredienti del Marketing Persuasivo
Le televendite, in Italia hanno avuto il loro periodo d’oro tra gli anni ’80 e ’90, quando le famiglie si riunivano attorno alla TV e venivano bombardate da dimostrazioni accattivanti di prodotti che promettevano di rivoluzionare la vita quotidiana, divulgate da personaggi diventati icone della TV proprio grazie a questo tipo di trasmissioni come Roberto Baffo, Giorgio Mastrota e Wanna Marchi.
Le televendite erano caratterizzate dalla concomitanza di tutti le leve che costituiscono le regole base del marketing persuasivo:
- Scarsità: Far percepire al consumatore che un prodotto è limitato nel tempo o nelle quantità, inducendo un senso di urgenza. Non esisteva televendita che non culminasse in un apprensivo e sonoro grido di allerta del tipo “solo per i primi 20 che chiameranno” o “offerta valida solo entro le prossime 24 ore” e via dicendo.
- Riprova sociale: Utilizzare testimonianze e recensioni di altre persone che hanno acquistato o utilizzato il prodotto in questione per dimostrare la sua utilità e affidabilità. Ricordate tutte quei clienti (presunti o meno) chiamati in diretta durante la trasmissione per esprimere la propria soddisfazione?
- Autorevolezza: Presentare esperti o figure molto credibili e stimate che raccomandano il prodotto in vendita, conferendo credibilità e fiducia al brand. Spesso tali esperti erano i presentatori stessi, altre volte ospiti convocati proprio per corroborare le decantate qualità del materasso o della batteria di pentole di turno. Celebre in tal senso è lo spot dei famosi coltelli Miracle Blade, con lo Chef Tony.
- Reciprocità: Offrire un omaggio, un regalo, o un significativo risparmio per mettere il consumatore nella condizione di voler ricambiare la “gentilezza” acquistando il prodotto e parlando bene del brand.
- Coerenza: Far leva sulla tendenza delle persone a voler essere coerenti con le loro azioni passate e le loro dichiarazioni, spesso inducendoli a prendere piccoli impegni iniziali che li inducano a voler poi sancire vincoli più onerosi. Nelle televendite si chiedeva spesso ai telespettatori, ad esempio, di chiamare un numero verde per ricevere maggiori informazioni, sapendo che a seguito di tale chiamata una buona parte di essi si sarebbe convertita in clienti.
- Simpatia: I presentatori delle televendite spesso sono scelti per la loro capacità di creare un legame empatico con il pubblico. Sono carismatici, simpatici e appaiono genuini; fattori che aumentano la fiducia e il feeling del pubblico verso il prodotto.
Le Televendite Funzionano Ancora?
In un’epoca dominata da internet e dai social media, viene naturale chiedersi se le televendite abbiano ancora un posto nel panorama attuale del marketing. Con l’aumento dello streaming e della visione on-demand, sempre meno persone guardano la TV tradizionale. Questo riduce moltissimo la portata delle televendite, che, raggiungendo un pubblico sempre più ristretto, oggi possono sembrare obsolete e meno efficaci rispetto ai moderni metodi di marketing online, che appaiono più freschi e innovativi.
Va anche considerato, però, che esiste ancora una fetta di pubblico presso il quale questo metodo di marketing può ancora funzionare discretamente bene. Ci riferiamo alle persone anziane o che vivono in contesti sociali particolarmente arretrati in ambito tecnologico, che utilizzano molto poco, o non utilizzano affatto internet e che non hanno familiarità con social network e siti web.
Quindi, tornando alla nostra domanda: Le Televendite Funzionano Ancora? Beh, Dipende da COSA vuoi vendere e A CHI.
È ovvio che, presso le nuove generazioni, le televendite non hanno più l’impatto di una volta e sono state abbondantemente rimpiazzate dai nuovi media. Se il tuo intento è quello di piazzare sul mercato un bel paio di sneakers di tendenza, a meno che tu non voglia intentare l’impresa di venderle alle dolci nonnine come improbabile sostituto delle pantofole da casa, faresti meglio a cercare di implementare un’accattivante campagna su Instagram o Facebook, magari coinvolgendo qualche giovane influencer, piuttosto che contattare l’agente di Giorgio Mastrota per proporgli un contratto di collaborazione e sperperare inutilmente il tuo denaro!
Se invece hai un’azienda che produce, mettiamo il caso, bastoni da passeggio, o sedie da doccia, probabilmente non sarebbe una buona idea concentrare il tuo budget sui social network o su Google (parliamoci francamente, quanti di voi hanno nonni ultrasettantenni che navigano sul web con disinvoltura?). In questo caso, il mezzo televisivo avrebbe decisamente una maggiore probabilità di raggiungere il tuo target.
Esistono anche le vie di mezzo (esistono sempre le vie di mezzo!). Se vendi casalinghi o altri prodotti per la casa, solo per fare un altro esempio, dovresti invece valutare di distribuire equamente il tuo investimento in marketing tanto sul web quanto sui media tradizionali. Un bel servizio di piatti può essere interessante sia per le vecchie che per le nuove generazioni.
L’evoluzione delle televendite: il Live Shopping
Giusto per essere chiari, con quanto sopra espresso, non intendiamo affatto sostenere che le televendite, concettualmente, non siano più un valido strumento pubblicitario, ma che sono indissolubilmente legate (lo dice il nome stesso) ad un mezzo di comunicazione oggigiorno estremamente limitante, ovvero la televisione.
Ma l’idea di “dimostrare” la qualità di un prodotto direttamente al pubblico è buona… eccome se è buona! E infatti, anche le televendite si sono “evolute” e sono diventate qualcosa di nuovo che si ispira a qualcosa di vecchio: il Live Shopping.
Il live shopping è una forma innovativa di commercio elettronico ancora poco diffusa in Italia, ma ormai ampiamente utilizzata in molti Paesi del mondo, la Cina in primis. Si tratta di una tipologia di marketing che combina l’esperienza dello shopping online con l’interattività. Durante questi eventi online, un host (spesso un influencer) presenta prodotti in diretta streaming su piattaforme social, come Instagram, Facebook, TikTok, o altre piattaforme specializzate come Amazon Live. Gli spettatori possono porre domande, interagire con l’host e acquistare i prodotti presentati durante il corso della trasmissione.
Il Live Shopping sta diventando estremamente popolare perché offre un’esperienza più immersiva e coinvolgente rispetto al tradizionale e-commerce. Gli spettatori possono vedere i prodotti in uso e ottenere risposte immediate alle loro domande o titubanze.
Alla diffusione di questa sorta di “moderna televendita” contribuisce certamente anche il fattore della praticità. Gli eventi di live shopping possono essere seguiti comodamente da qualsiasi posto in cui ci si trovi, e permettono di scoprire nuovi prodotti senza la necessità di visitare un negozio fisico o di cercare schede tecniche online, in quanto, quando il lavoro dell’host di turno è ben fatto, tutto ciò che il consumatore ha bisogno di sapere, viene chiaramente esposto ancor prima che questi inizi a farsi domande.
In buona sostanza, nonostante i cambiamenti nei mezzi di comunicazione o la loro trasformazione, il concetto di dimostrazione visiva rimane centrale. I consumatori saranno sempre più propensi ad effettuare un acquisto quando avranno la possibilità di vedere un prodotto in azione e di poterne constatare le qualità e le funzionalità. Il fattore del “mezzo” è determinante e va scelto ponderatamente in base al proprio target (a proposito, abbiamo scritto un intero articolo dedicato all’Importanza del Pubblico Target 😉).
L’importante è avere sempre a mente le regole del marketing persuasivo, usare le giuste leve e, soprattutto mantenere sempre e comunque un approccio comunicativo realistico e coerente, che non crei false aspettative e che soddisfi e fidelizzi i tuoi clienti.
